Pour passer d’un marketing de masse à un marketing différencié, il faut avoir une base de données qualifiée. La qualification se fait à plusieurs niveaux : non seulement la base doit être propre, uniformisée, mais elle doit aussi être enrichie des multiples informations recueillies sur vos contacts.

Pour ce qui est de la récolte d’informations et du maintien de l’hygiène de la base de données, pensez à normaliser le “pavé signalétique” : prénom, nom, adresse, téléphone, e-mail, etc. Vous pourrez ensuite procéder plus facilement au dédoublonnage de vos membres, analyser votre base de données et amortir vos actions marketing.

La qualification de la base de données peut aussi passer par des concepts beaucoup plus relationnels. Il y a la qualification en termes d’informations, mais vous pouvez aussi qualifier les contacts par rapport à leur implication, leur réactivité, les thématiques cliquées, leur fidélité, etc.

Dès le début de vos échanges, profitez au maximum des remontées d’informations pour enrichir votre base : en effet, mieux vaut regarder ce qu’un internaute fait plutôt qu’écouter ce qu’il dit ! La qualification comportementale est au moins 50% plus efficace que la qualification déclarative. C’est aussi une méthode moins chère et plus rapide pour qualifier les centres d’intérêt. Le mieux pour créer un lien est un e-mailing de bienvenue, ou de remerciement, suivant le contexte. Cet e-mail sera bien sûr personnalisé grâce aux diverses informations que vous avez acquises lorsque le prospect a rempli son formulaire d’inscription.

Chaque format de communication e-mailing peut avoir un effet qualifiant au travers des contenus éditoriaux, des textes de présentation, des visuels utilisés… Grâce à ces éléments, vous allez inciter l’internaute à agir, ce qui enrichira son profil directement (par le biais d’un questionnaire, d’un jeu-concours) ou indirectement (en observant ses appétences).

On qualifie ainsi une base de données de deux façons. La première, plus intuitive, consiste à récolter des informations personnelles sur chacun de vos contacts. La seconde permet, grâce à une segmentation one to one, de répondre au plus près des attentes des clients et prospects et d’être proactif dans le cycle de vie des membres en base. La relation client s’en trouvera ainsi renforcée, avec un maximum de contacts actifs dans la base de données. Cette étape peut se faire en multicanal, notamment grâce aux réseaux sociaux qui aident à maintenir une certaine activité.

LSF est à votre disposition pour vous aider à mieux connaître vos clients et communiquer avec eux de manière optimale !

Sarah Gosselin - Account Manager e-CRM

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